导(dǎo)语(yǔ)：对(duì)居然之家集团(tuán)总裁王寧的采访后半程聚焦產(chǎn)业(yè)链及对(duì)未来(lái)市场(chǎng)的预(yù)期，重点(diǎn)谈到了居然20年发(fā)展的关(guān)键词——战(zhàn)略、组织文化、商业(yè)模式、品牌定位。

　　王寧精彩观点(diǎn)

　　谈產(chǎn)业(yè)链

加快物流、金融和后家装服务(wù)市场(chǎng)布局，打造家居產(chǎn)业(yè)闭环(huán)。

　　谈20年关(guān)键词

清晰的战(zhàn)略，优(yōu)秀的组织文化，「轻资產(chǎn)运(yùn)营(yíng)」模式，定位于商业(yè)品牌运(yùn)营(yíng)商。

　　谈未来(lái)

新消费(fèi)群体对(duì)品牌粘性变差，好做的生意都在三四五线城市。

PART 1 让「小镇(zhèn)青年」爱(ài)上居然之家

回顾过(guò)去的发(fā)展，居然之家最显著的標(biāo)签是「居然速度」。

过(guò)去的十年间，居然之家在全国(guó)范围的开(kāi)店效率惊人，在2019年上市之后，居然之家的资金更充裕，在国(guó)內(nèi)经(jīng)济(jì)一季度明显下滑后，行业(yè)復(fù)苏在即，居然扩(kuò)张的脚步是否会(huì)放慢?答案是不会(huì)。

目前，一二线城市普遍是存量市场(chǎng)的挖掘，而未来(lái)最好的生意在三四五线城市，这些城市有巨大的增量空间，所以，居然之家会(huì)坚(jiān)持渠道下沉。

今天，许多行业(yè)都处在存量市场(chǎng)中找新增点(diǎn)的间歇期。从哥伦布发(fā)现(xiàn)新大陆起，世界扩(kuò)张和创(chuàng)新就依赖于一个(gè)一个(gè)地寻找新机(jī)遇。家居领(lǐng)域前几年，经(jīng)歷过(guò)「定制家居」热，很多企业(yè)集中上市募资，成就了一个(gè)短暂的「小黄金时(shí)代」。隨后，科技巨头们炒热了「智能家居」，但传统(tǒng)家居企业(yè)少有参与。

对(duì)于具体產(chǎn)品销(xiāo)售的企业(yè)和行业(yè)来(lái)说(shuō)，一二线城市的红利被吃光，基本的共识(shí)是下沉市场(chǎng)有机(jī)会(huì)。所以，居然之家未来(lái)五年十年的开(kāi)店计(jì)划不变，但是会(huì)调(diào)整开(kāi)店重心，会(huì)逐步向三四五线城市迈进(jìn)。

三四五线城市的消费(fèi)源动(dòng)力来(lái)自「小镇(zhèn)青年」,这个(gè)词最近几年成就了很多新兴巨头，主要在互联(lián)网(wǎng)硬件制造和软件服务(wù)领(lǐng)域。但放眼所有的大消费(fèi)领(lǐng)域，「小镇(zhèn)青年」们逐渐旺盛的消费(fèi)需求，依然被广泛看好。过(guò)去行业(yè)最喜欢一再而三的用「行业(yè)拐点(diǎn)」来(lái)说(shuō)明一波波行业(yè)的变化，而今天「小镇(zhèn)青年」带来(lái)的消费(fèi)拐点(diǎn)，真正带来(lái)了影响深远(yuǎn)的宏观机(jī)遇。

来(lái)自国(guó)家统(tǒng)计(jì)局?jǐn)?shù)据(jù)，目前代表「小镇(zhèn)青年」群体的中国(guó)蓝(lán)领(lǐng)群体规(guī)模在2.7亿人，很多资本机(jī)构(gòu)判断，这部分群体是被资本遗忘的万(wàn)亿级(jí)市场(chǎng)。

因此，渠道下沉大有可为。

PART 2 要不断创(chuàng)造新的「粘性」业(yè)务(wù)

大消费(fèi)是个(gè)掘金新领(lǐng)域。梅纳德·凯恩斯在《就业(yè)、利息和货幣通论》中强(qiáng)调(diào)，“消费(fèi)是一切经(jīng)济(jì)活动(dòng)的最终目的和唯一对(duì)象”。目前全球处于不確定性中，以往经(jīng)济(jì)增长(zhǎng)，尤其是发(fā)展中国(guó)家经(jīng)济(jì)高速增长(zhǎng)主要依赖于投资、消费(fèi)、出口三驾马车(chē)中的投资和出口，而发(fā)达(dá)国(guó)家的典型特征是消费(fèi)型经(jīng)济(jì)体。面对(duì)目前的环(huán)境和趋势(shì)，国(guó)內(nèi)经(jīng)济(jì)要朝消费(fèi)型经(jīng)济(jì)体转(zhuǎn)向，在拉动(dòng)內(nèi)需消费(fèi)方面，家居企业(yè)未来(lái)机(jī)会(huì)巨大。

目前居然之家已经(jīng)在大消费(fèi)市场(chǎng)深入布局。

首先从抢食大消费(fèi)的流量入口开(kāi)始。目前，居然之家引进(jìn)了包括儿童娱乐(lè)、青少年教育培训(xùn)、餐饮院线等大消费(fèi)业(yè)態(tài)融入到家居卖(mài)场(chǎng)內(nèi)，通过(guò)多元化消费(fèi)吸引更广泛消费(fèi)人群。通过(guò)大消费(fèi)高频业(yè)態(tài)与家居消费(fèi)低频业(yè)態(tài)互补(bǔ)的模式，长(zhǎng)远(yuǎn)来(lái)看会(huì)为家居卖(mài)场(chǎng)带来(lái)可观的消费(fèi)群体。

家居產(chǎn)品对(duì)消费(fèi)者来(lái)说(shuō)是刚需，但不是高频需求。非高频需求导(dǎo)致了家居行业(yè)企业(yè)想持续(xù)增长(zhǎng)，就得放大业(yè)务(wù)基本盘(pán)，扩(kuò)展到更宽广、能够带动(dòng)另一个(gè)领(lǐng)域渗透的新「粘性」业(yè)务(wù)。居然之家多元化生態(tài)建立就基于这样的商业(yè)现(xiàn)状。

在一个(gè)企业(yè)发(fā)展中，大局观决定了怎么走，而战(zhàn)略决定了一个(gè)时(shí)期聚焦于哪里。居然之家过(guò)去几年，首先是在大方向上试探，并走出了成功轨跡。下一步，需要復(fù)制这种策略。与大消费(fèi)类(lèi)似，智慧物流、金融业(yè)务(wù)以及专注于后家装服务(wù)市场(chǎng)的居然管家也將是居然之家打造的下一个(gè)粘性业(yè)务(wù)。

不过(guò)，相对(duì)于居然之家一直开(kāi)展的轻资產(chǎn)品牌运(yùn)营(yíng)模式而言，物流是一个(gè)非?！钢亍沟脸I(yè)务(wù)。因?yàn)橹兀瑓⑴c的资本少，能做好服务(wù)的企业(yè)也少，因此，物流严(yán)重影响了家居消费(fèi)体验(yàn)。就居然之家的业(yè)务(wù)覆盖面和行业(yè)地位来(lái)说(shuō)，进(jìn)军物流业(yè)势(shì)在必行。

2019年6月底，被寄予厚望的居然之家宝坻智慧物流园正式开(kāi)工，其主要聚焦于打造家居大件为基础(chǔ)的供应(yīng)链集成中心，物流园占地407亩，规(guī)划总建筑面积30万(wàn)平米。居然之家宝坻智慧物流园投入使用后，將为厂商节(jié)约流通费(fèi)用20%，把送货安装由原来(lái)几十次压缩到几次，极大地提高行业(yè)的运(yùn)营(yíng)效率，解决家居行业(yè)的服务(wù)痛点(diǎn)，提升消费(fèi)者的服务(wù)体验(yàn)。

此外，居然之家的保理、小贷、担(dān)保等金融业(yè)务(wù)以及提供家居保养(yǎng)服务(wù)的居然管家平臺(tái)也將与居然之家的主业(yè)互补(bǔ)，產(chǎn)生协(xié)同效应(yīng)推动(dòng)產(chǎn)业(yè)链上下游融合战(zhàn)略的进(jìn)一步落地。

　　PART 3 要担(dān)负(fù)著行业(yè)赋予的「家长(zhǎng)式」责(zé)任

一个(gè)行业(yè)中的大公司，一般肩负(fù)著梳理行业(yè)的「自我定位」以及行业(yè)赋予的「家长(zhǎng)式」责(zé)任。前者是大公司发(fā)展必须要有的大局观，体现(xiàn)在与更大的行业(yè)外企业(yè)联(lián)手，联(lián)合更大的资源，带动(dòng)行业(yè)升级(jí);后者体现(xiàn)在帮扶行业(yè)小企业(yè)，比如成立专项(xiàng)支持小企业(yè)的贷款，在突遇危机(jī)时(shí)提供必要帮助。

总体来(lái)看，下沉市场(chǎng)、大消费(fèi)和大物流是居然之家梳理行业(yè)的重要战(zhàn)略实(shí)践;而家长(zhǎng)式责(zé)任在2020年特殊环(huán)境中得到充分体现(xiàn)，新冠疫情爆发(fā)后，居然之家首先联(lián)合阿里巴巴蚂蚁金服，为中小商户们提供小微贷款。隨后为全国(guó)各地卖(mài)场(chǎng)的商户提供了租金减免等帮助，减免金额达(dá)7.8-8.5亿元。

相比于免租为商户带来(lái)直接受益而言，居然之家新零售的推进(jìn)则更能体现(xiàn)扎根商户，赋能商户数(shù)字化能力、长(zhǎng)期的造血能力。

新零售是一场(chǎng)自上而下、触及底层商业(yè)逻辑的变革。必然面临著门(mén)槛高、投资大、周期长(zhǎng)的局面，它不是简(jiǎn)单的门(mén)店改造和技术(shù)革新，也没(méi)有速成的捷径，必须一步一个(gè)脚印，循序渐进(jìn)的完成。因此，自2018年开(kāi)始新零售转(zhuǎn)型以来(lái)，居然之家便与品牌在一起、与经(jīng)销(xiāo)商在一起，与导(dǎo)购(gòu)在一起扎实(shí)推进(jìn)，而居然之家新零售转(zhuǎn)型的最终目標(biāo)就是为商家提供更好的经(jīng)营(yíng)平臺(tái)，让商户都有客户、能转(zhuǎn)化、能赚钱(qián)，与居然之家一起携手共贏。